在B2B领域，只针对单一潜在客户进行营销，就像在会议室里只向一个人推销，而忽略了 viber 号码数据 其他人。这根本行不通。购买决策是由群体而非个人做出的。那么，为什么这么多的营销活动都把潜在客户或整个账户作为一个整体来关注呢？

Martech能力与B2B现实之间的差距

我们都对营销技术及其持续改进感到兴奋，这些改进增强了我们的营销活动。然而，近年来，B2B 营销实践发生了翻天覆地的变化，其发展速度往往超出了营销技术工具的能力范围。

我很喜欢 Eric Dates 最近发表的 MarTech 文章《Salesforce 潜在客户对象如何破坏 B2B 营销 亚马逊PPC广告的好处（以及如何修复它）》。他有力地证明了围绕潜在客户构建 Salesforce（以及大多数 CRM）本质上存在缺陷。

Dates 强调，营销活动不应仅仅针对个人，而应注重在账户层面发挥影响力。他指出，由 马来西亚电话号码 于不同的利益相关者对购买决策的影响程度不同，因此更有效的方法是规划这些关系。一场能够吸引大多数利益相关者参与的、具有凝聚力的营销活动，远比针对个人的零散策略更有效。

帐户级别是否正确？

线索模型并不能反映B2B采购的现实情况。对于高参与度的采购，通常需要经过采购委员会的严格审查，单一线索就能推动销售的想法是错误的。

改变你的想法：除了映射采购委员会或决策单位的不同成员之间的关系之外，你还必须了解每个成员的角色。

一些采购委员会成员会发起采购，另一些成员则担任把关人、影响者、财务主管或审批人。每个利益相关者都会从自己的视角看待提案，这取决于他们的角色以及批准或拒绝交易的个人动机。你的营销必须满足这些不同的期望。

绘制采购委员会的地图并向他们进行营销总是比针对单个潜在客户更有效。许多委员会成员可能永远不会采取诸如填写内容报价表之类的行动，因此可能永远不会成为潜在客户。然而，他们仍然在决策中发挥着至关重要的作用。

深入挖掘：买家群体在 B2B 需求生成中的重要性以及如何锁定他们

公司在做出购买决策时不一致

如果你曾经尝试向大型企业销售产品，你很快就会意识到，它们很少像一个单一的、同质的单位那样运作。国家之间争夺独立，组织内部的团体之间建立封建，设计团队之间也各自维护各自的重要性。结果就是，公司并非像一个单一的实体那样运作。

任何向大型、多站点或跨国企业销售过产品的人都会遇到这样的情况：一个客户对您的品牌极其忠诚，而另一个客户却只购买您竞争对手的产品。简而言之，同一家公司内的不同团队并不总是像同一个客户那样运作。

采购团营销胜过 ABM

没有哪个大客户能够在公司层面做出一致的决策。组织内部的各自为政和利益集团使得将大型企业视为单一账户的做法无效。

优秀的公司会将每个账户划分成不同的购买组。这并非易事，因为行为是决定公司哪些部门适合每个购买组的关键因素。有些账户可能在单个业务部门或部门内行为一致，而有些账户可能在整个区域内保持一致。

即使行为一致，采购委员会成员也可能有不同的优先级。例如，在向工程师销售组件时，技术利益相关者可能采取一致的做法，倾向于重复使用现有设计，而其他人则只关注价格、产品可用性或供应链方面的考虑。