您可能还没有听说过 Spin Selling，但这种方 提高销量 法并不像看起来那么新。该方法由全球销售界最伟大的人物之一 Neil Rackman 于 20 世纪 80 年代创建，在当代得到了广泛的应用，尤其是在我们谈论 B2B 销售时。
在本文中，我们将解释这种方法是什么、它的支柱、优势和应用技巧。这样，您就可以提高产品和服务的销量。跟着我们。
了解 SPIN 销售方法
SPIN 销售是买卖行为获得结构、话语和策略的方法。这些问题基于：情况、问题、含义和需求。我们稍后会逐一讨论这些。
正如我们前面提到的，这种方法为企业对企业（B2B）商务带来了许多好处。这是因为大多数时候，向其他公司销售产品和服务涉及更高的货币价值。
因此，此类采购需要更加谨慎、研究和对供应商的信任。销售周期采用基于问题的结构，力求更彻底地了解消费者，以提高可信度。
原则和重要性
拉克曼在 20 世纪 80 年代提出的理论是基于当时的销售电话。训练有素的心理学家和销售顾问的目的是展示不同的方法如何影响成交。于是他得出了上述四大支柱。
这种方法的重要性在于，它经过了 12 年的研究，主要体现在我们刚才讨论的 B2B 销售场景中，区分简单销售和复杂销售的方法。
该方法的优势
使用 SPIN 销售方法有几个优点。有了它，您可以将潜在客户带到销售周期的中心。正是潜在客户的需求、愿望和痛苦将指导您的销售人员 特殊数据库 的方法，从而使流程变得更加个性化。 在体验和转变与产品或服务本身同样重要的情况下，使用 SPIN 销售从第一天起就实现了这一点。
在这个提问的过程中，潜在客户甚至可能会了解到他们并不完全清楚的痛点，或者知道有解决方案，这表明卖家对需求有更仔细的审视。
SPIN 销售的其他优势包括：
- 它有助于建立客户忠诚度；
- 它可以帮助您的公司树立声誉，因为个性化、高效和倾听的服务可以带来推荐；
- 对于您的公司来说，这是一个获得更多有关市场需求的信息并从而指导您的项目的机会；
SPIN 销售：了解四种类型的问题
现在您已经了解了 SPIN 销售的优势和历史，让我们更深入地探讨构成该方法的 4 个支柱或问题。
情况 情况（S）是 SPIN 销售的初 令人信服的行动号召 始时刻。此时，您的公司除了开始销售周期并向潜在客户介绍自己之外，还将从他们那里收集有关您的公司、其需求甚至市场本身的数据。 基本上，正如名称所示，现在是时候了解主角所处的情况了。
需要解决的一些示例问题：
- 能否介绍一下贵公司目前在这方面的情况？
- 您的目标受众是谁？您如何接触他们？
- 您的销售流程是怎样的？
- 您是否已经使用任何工具来帮助您？
问题
一旦您了解了您将要服务的公司的情况，就该了解导致该线索来到您身边的问题 (P)。 这一步非常重要。在这里，您的销售人员将了解您的解决方案 阿拉伯联合酋长国电话号码 是否能够解决潜在客户的痛点，从而指导下一步，即暗示。
在这里，您应该鼓励潜在客户尽可能多地解释他们在业务中面临的痛点。这里的口号是：让他说话。信息越多，越有利于了解需求。 在 SPIN 销售的这个阶段，您可以解决的一些问题可能是：
- 是什么促使您寻求我公司的解决方案？
- 目前贵公司日常工作中面临的主要问题是什么？
- 您对目前的流程满意吗？
- 目前，您在获取新客户方面面临的最大挑战是什么？
含义
我们得出了（I），即含义。在这个第三阶段，您的销售人员将积极努力地让潜在客户认识到，上一阶段提出的痛点对他们自己的业务健康产生了负面影响，如果他们不采取解决方案，这种情况将继续下去。
利用这个时机，不仅要回应潜在客户的痛点，还要继续调查。为您的产品增加价值，解决可能尚未提及的需求。 最初，在这个阶段维持提问阶段似乎很困难，但我们会帮助您。请遵循以下提示：
- 您今天能看到公司的增长吗？
- 您是否曾想过，不采用 [在此插入一些未明确说明的服务优势] 会对公司的健康产生负面影响？
- 除了订阅我的服务或产品之外，您是否考虑过其他解决问题的方法？
需要
最后，我们有需求（N）问题。现在是让您的解决方案大放异彩的时候了。是时候增加价值并展示您的价值了。 此阶段的一个好建议是将这个价值融入到问题中。同时，在这个阶段，了解潜在客户是否理解您将如何帮助他们解决这些痛点也很重要。
请参阅以下问题并了解更多信息：
- 您了解我的产品如何运作吗？
- 您还有什么问题吗？