管理销售团队时需要考虑很多事情：销售线索、机会、抵押品、团队士气……等等。
当然，这还不包括成交——至关重要的成交。事实上，当你把所有因素都归结起来，当你选择一个衡量销售团队效率的标准时，那就是他们创造的收入。然而，这个关键指标往往会掩盖高效销售团队其他重要的日常要素。其中之一就是薪酬计划。
说实话：每个销售人员都会考虑这些（可能比他们承认的要频繁）……但是，在设计这些方案时，他们又投入了多少批判性思考、分析和反思呢？很多时候，销售领导层之所以会引入并实施 whatsapp 号码 薪酬计划，是因为他们在其他地方工作，而他们需要把精力放在更紧迫的事情上。
因此，在本次《可预测收入播客》的现场网络研讨会中，我们决定仔细研究一下补偿计划的细微差别以及围绕它们的一些误区。
“薪酬计划可能占到公司总收入的10%。薪酬计划对销售人员来说至关重要——他们时刻都在思考这个问题。但他们缺乏关注是多种因素共同作用的结果：新任副总裁上任后，他们感到交付成果的压力，薪酬计划似乎也随之下降。出于某种原因，薪酬计划不再是优先事项。但薪酬计划仍然是优先事项，而且对销售人员来说意义重大。”杰伦·保罗在最近一期的《可预测收入播客》中说道。
“你需要一个经过深思熟虑的佣金计划。关键在于让人们运用自己的智慧，做出符合你期望的决定。”
误区一：佣金并不重要
保罗说，这方面的研究可以追溯到80年代。当时人们认为 编程能让你致富吗？ 佣金不过是个保健因素——只要定下某个数额，然后照做就行了。其他一切都会水到渠成。
当然，许多新的研究已经推翻了这一说法：佣金实际上可以影响你的营业收入 8% 到 20%。
与佣金重要性相关的是，佣金上限的趋势依然盛行。信不信由你，很多公司仍然在这么做。
“现在有很多数据可以证明这一点，而且很明显：佣金确实很重要，而且会产生影响。很多公司都会对佣金设限……但这是错误的。取消佣金上限将有助于公司发展，”保罗说。
“也许销售代表比CEO赚得多但谁在乎呢？CEO通常都是以股权为导向的。”
最后，销售主管必须解决配额棘轮（quota ratcheting）的问题。对于那些不熟悉这个概念的人来说，配额棘轮是指由于销售人员前一年的业绩超额，而提高他们的配额。没错：你做得很好……现在 whatsapp 电话列表 你必须在明年做得更好才能赚到同样的钱。
如果您有这种做法，应立即消除。
“尽管如此，薪酬计划还是会随着时间推移而调整。随着业务的变化，薪酬计划也必须调整。”保罗说道。
“但他们值得我们深思熟虑，这样你的销售代表才能成功。”
（编者注：不久前，我们邀请了 Zach Barney 来我们播客节目，探讨 Spiff 的威力。您可以在这里阅读我们的聊天内容，或在这里收听完整的深度访谈。）
误区二：直线佣金比复杂佣金更好
保罗承认，这是一个棘手的问题。清晰很重要，公司伙伴应该始终让在公司内部运作的人清楚了解情况。
但清晰和简单并非一回事。关键在于确保你的计划能够反映你的业务。
“我倾向于更复杂一点的方案。但是，每个薪酬计划都需要根据公司的具体情况量身定制。没有放之四海而皆准的解决方案，”保罗说。
“这实际上取决于你的市场、销售周期，以及你的销售代表能控制多少或不能控制多少。”
别忘了：销售代表很聪明，他们很快就能想出薪酬方案。当然，他们偶尔也会遇到一些问题。所以，设立加速器对于保持高绩效销售代表的活力至关重要。
你会庆幸自己这么做了。