认知偏差是人们潜意识中为了尽可能快速轻松地理解信息而使用的思维捷径。我们每个人都会使用认知偏差， 认知偏差如何影响电子邮件参与度 而且大多数人可能甚至不知道自己在多大程度上依赖认知偏差来形成观点并做出决策。
为什么我们应该在电子邮件文案和设计中诉诸认知偏见？
人们希望完整地处理和理解信息。他们根本不会花费数分钟来琢磨你的电子邮件内容以及该如何处理它。根据 2022 年 Litmus 的一项研究， 波兰电话号码数据 电子邮件读者平均阅读一封电子邮件的时间为8.97 秒。而且，这还只是在他们打开邮件的情况下。
常用的认知偏差之一，但在很多情况下往往效果最差。
当你了解哪些认知偏差能够最有效地说服人们按照你希望的方式行事（例如打开和点击电子邮件并从中进行转换）时，你可以在你的消息传递中使用它们，以使你的电子邮件变得简单甚至有吸引力。
警告：以道德的方式使用认知偏见
我再强调一遍：我们利用认知偏差并非为了误导订阅者或客户，也不是为了操纵他们去做一些他们原本不会做的事情。相反，这些设备可以突破收件箱中的杂乱信息， 如何为承包商制定技术任务书？ 清晰地阐明你的优惠和价值，让他们更容易做出点击的决定。以下三种方法可以帮助你检查自己，确保你对订阅者和客户诚实守信：
- 将您选择的偏见与真正的受众需求相结合。
- 避免使用操纵手段，例如虚假的紧急性或误导性的主题行。
- 在引导和鼓励参与时，请始终关注增加价值。
顾客能够察觉到不真诚和虚假。不要做任何可能损害顾客对你的品牌、公司、产品或服务信任的事情。
影响电子邮件参与度的 4 种常见认知偏差
这些是电子邮件营销中最常用的偏见，尤其是在一次性电子邮件营销活动中。它们很容易使用，从撰写主题行到塑造文案，再到指导电子邮件设计，都能最大限度地发挥影响力。
1.好奇心
- 是什么？大多数人天生好奇。问他们一个触及重要领域的问题，大脑就会迫使读者打开邮件寻找答案。
- 例如： “猜猜是什么推动了我们本月 60% 的销售额？”
- 合乎道德的使用：确保您的内容以对读者有意义的方式回答问题。没有人希望被点击诱饵所欺骗，这种诱饵在主题行中抛出一个诱人的问题或陈述， 布韦岛商业指南 却无法在内容中体现其价值。
2.锚定效应
- 它是什么？人们依赖于你提供的第一个信息，并用它来判断其他信息的价值。
- 例如： “原价 299 美元，现在仅需 149 美元！”
- 道德使用：切勿抬高原价。如果有人仔细研究你的定价结构，发现你的实际价格是 149 美元，他们不会觉得你的报价有多诱人，甚至可能会觉得自己被蒙蔽了。
3. 损失厌恶
- 什么原因？人们对失去的恐惧远大于对得到的渴望。
- 例如： “快点！只剩3个座位了！”
- 道德使用：平衡紧迫性与真实性并尽量减少其使用。
4.社会认同
- 它是什么？人们在决定是否采取行动时会寻求并信任他人的意见和行动。
- 例如：“加入 15,000 名其他营销人员，使用此工具”
- 道德使用：使用真实的推荐；如果可能，请包括全名、公司（如果是 B2B）、照片和来源。
探索 5 种认知偏差，提高电子邮件参与度
准备好尝试一下了吗？这些认知偏差可以增加趣味性，并在更深层次上吸引订阅者的大脑，尤其是在像废弃购物车提醒这样的特殊用途电子邮件中。
1.冯·雷斯托夫效应（隔离效应）
- 它是什么？人们更容易记住引人注目的事物。
- 例如：“ 首次购买可享受25% 折扣。”
- 合乎道德的使用：在电子邮件中，用粗体或彩色突出显示特定的单词或短语。使用号召性用语按钮，或用粗体或对比色突出显示文本链接。
2.蔡加尼克效应
- 这是什么？人们对未完成任务的记忆比已完成任务的记忆更深刻。
- 例如：“您快完成了——完善您的个人资料即可解锁独家内容！”
- 合乎道德的使用：在放弃邮件中使用此主题行，无论是完成购买、申请、账户注册、下载还是任何其他未完成的操作。准确地告诉客户他们需要做什么。
3.宜家效应
- 它是什么？人们重视他们创造的东西。
- 示例：发送一封交互式电子邮件，要求订阅者对下一个内容或产品功能进行投票。
- 道德使用：跟进一封电子邮件，说明您在决策中如何考虑客户的意见（例如，显示每个选项的总投票数）。
4.Baader-Meinhof现象（频率错觉）
- 它是什么？一旦人们注意到某件事，他们就会更频繁地看到它。
- 示例：在活动序列中的多封电子邮件中重复一个关键优势或信息。
- 道德使用：确保内容准确反映您的提议。
5.禀赋效应
- 它是什么？人们更看重他们已经拥有的东西或利益。
- 例如： “您的 VIP 通道正在等待您 — — 不要错过这些专属福利。”
- 道德使用：验证接收电子邮件的群体是否符合您所宣传的利益。
利用认知偏差优化电子邮件文案：快速入门指南
现在你已经掌握了这些基础知识，除了我上面提供的示例之外，这里还有五种方法可以将它们付诸实践：
- 利用好奇心来推动主题参与。
- 将蔡格尼克效应应用于正在进行的参与序列。
- 使用冯·雷斯托夫效应突出显示关键优惠。
- 利用禀赋效应强调价值。
- 在整体测试框架内，策略性地测试多种偏见。这超越了对单个元素进行简单的 A/B 测试，它允许您将一封带有一组偏见的电子邮件与另一封带有不同偏见的电子邮件进行比较。
快速案例研究：利用认知偏差提升参与度
在我所在机构的测试活动中，我精心设计了电子邮件内容，旨在吸引四种购买模式——“竞争性”、“自发性”、“人文主义”和“有条理”——借鉴了 Jeffery 和 Bryan Eisenberg 的研究、希腊哲学家希波克拉底的见解以及可用性专家 Jakob Nielsen 的专业知识。
我还融入了六种认知偏差——权威、社会认同、损失厌恶、清晰度、好奇心和确定性——通过对我的观众的测试，我发现每一种偏差都很有效。
以下是我根据买家模式构建电子邮件的方式：
竞争性（目标导向）
- 引起共鸣的内容： “提升您的电子邮件营销”、“提高转化率”、“全面审计”和“关键服务”。
- 原因：直接关注结果、优化和实现更好的投资回报率。
自发的（当下）
- 引起共鸣的内容：标题和号召性用语，例如“准备好改变您的电子邮件营销策略了吗？”和“释放全部潜力”，注重快速见效，并使用以结果为导向的语言
- 原因：这些购物者喜欢快速做出决定，并且经常根据情感需求采取行动。
人文主义（故事和关系驱动）
- 引起共鸣：客户评价以及我参与的客户成功案例
- 原因：客户需要信任我的专业知识。
有条理（注重细节和过程）
- 引起共鸣的内容：要点和清晰的利益细分，解释我的测试计划和电子邮件审核背后的方法。
- 原因：这些买家是逻辑性和注重细节的思考者，他们依赖数据驱动的决策和特定流程。
以下是我如何塑造文案以适应六个关键认知偏差：
- 权威性：“拥有超过 26 年的专业知识”强调了我的权威性和经验，影响了对建议的信任。
- 社会证明： 我附上了两份简短的客户推荐，针对有竞争力和有条理的买家。
- 损失厌恶：“确保您的电子邮件到达收件箱，而不是垃圾邮件文件夹”暗示了人们担心因送达率低而错过潜在的转化。
- 清晰度：项目符号和列表清楚地概述了好处，帮助读者快速处理信息。
- 好奇心（渐进式披露）：预告片“了解我的定制策略如何改变您的活动并带来可衡量的结果”在不透露所有细节的情况下透露了结果，鼓励进一步阅读。
- 确定性（数据驱动的证明）：提及“数据驱动的决策”和“增加转化率”的文案强调了可衡量的结果，吸引了有条理或有逻辑的思考者。
整合所有
正如承诺的那样，这里有一个 MarTech 文章的快速阅读列表，通过利用人们用来快速处理信息和指导决策的思维捷径，为您提供有关为大脑写作的更多背景信息：
心理因素的重要性——不仅是一般意义上的，而且具体到我们的品牌和公司。
当我们了解人们如何处理信息和做出决策时，我们就能撰写更具吸引力和说服力的电子邮件。然而，我们有责任明智且合乎道德地运用这些知识，以维护我们努力建立起来的信任。