如果您希望团队取得预期成果，构建以销售为主导的 GTM 组织至关重要。说到做好这件事，招聘谁以及何时招聘是需要考虑的两个最重要的因素。Paul Fifield 是一位企业家，拥有 18 年创立和拓展全球公司的经验。他是 Sales Impact Academy 的首席执行官，在过去 7 年里，他作为 CRO 将两家国际科技公司的总销售额从 0 美元发展到 7000 万美元，市值也达到数亿美元。在 Sales Impact Academy，他领导着一支才华横溢的团队，彻底改变了 B2B 科技公司处理技能开发的方式，使其成为 GTM 堆栈中不可或缺的一部分。他参加了我们的“可预测收入播客”，分享了他对如何从头开始构建和扩展以销售为主导的 GTM 动议的见解。
根据Paul的经验，很多公司在组建GTM团队时都会犯下灾难性的错误。这些错误的后果是毁灭性的，不仅体现在资金的浪费上，还体现在时间的浪费上——有时甚至会浪费数年时间。
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根据保罗的经验，最危险的错误往往发生在公司发展的 whatsapp 筛查 早期阶段。一旦公司年平均经常性收入 (ARR) 超过 100 万美元，通常就能承受一些错误，但年平均收入在 0 到 100 万美元之间时，它就如同沙漠中的花朵般脆弱。一些公司估计新产品的失败率高达 80%（LinkedIn）。因此，在这个阶段明智地选择你的发展步骤至关重要。
保罗认为，早期客户和早期风险投资家看重的是同一个东西：个人。在早期阶段，当产品远不止于最小可行产品时，创始人的热情、热忱和激情才是驱动力所在。你无法将那种让你辞去工作、孤注一掷的奉献精神和激情灌输给一个销售人员。此外，大多数创始人甚至不明白在这个阶段他们需要什么样的销售人员。因此，他们中的许多人选择聘请销售副总裁，期望他们能够掌控全局。
作为创始人，你是公司最宝贵的销售资产。即使你对销售工作没有信心，你的早期客户也会感受到你的热情，而且这种热情会感染你。
首次聘用和早期团队
Paul 认为，当你需要招聘第一位销售人员时，不应该是销售副总裁，而应该是一位销售代表 (SDR)。建立销售管道的过程需要时间和专注力。在任何角色和潜在客户开发之间切换都很困难（想想全周期销售人员），尤其是如果你是 CEO，需要管理人员和打造产品。所以，你需要聘请一个人来帮你进行潜在客户开发。
聘请 SDR 的另一个理由是，首先要找到产品与市场的契合点。尝试通过冷门外推获得第一批客户，会迫使你关注你的信息传递方式，并完善你的理想客户画像。然后，如果你能通过冷门外推获得 11 位客户，你就知道你真正解决了买家想要解决的问题。如果你通过风险投资、朋友、家人和同事的热情推荐来获得第一批客户，那就太 人工智能如何应用 容易了，当这些推荐不可避免地减少时，你的客户渠道就会急剧下降。
但是，如果您自己并非经验丰富的销售人员，该如何支持销售代表 (SDR) 并为他们提供成功所需的一切呢？您可以聘请一位曾担任 SDR 领导者的顾问，担任 SDR 的兼职经理；您可以加入人脉网络社区寻找优质资源；或者，您可以为您的 SDR 购买销售影响力学院的订阅服务。
Paul 发现，那些先建立外向型团队的公司，一个典型的错误就是没有尽早开始构建配套的营销引擎。创始人投入时间和精力，让他们的 SDR/AE 活动产生可预测的结果，然后，一旦结果出来，他们就会想：“要是能有一些入站线索就好了。” 建立一个能够产生可重复线索的入站引擎需要 6-9 个月的时间，所以你应该在公司发展的早期就构建这个功能。
下一阶段
你的年经常性收入 (ARR) 已经接近 100 万美元。你拥有 30-50 位客户。你的业务具有一定的可重复性，并且由于你的运营主管能够清晰地了解会议预订量、出席人数、销售质量目标 (SQO) 以及客户转化率，你已经确定了关键指标。你的客户没有流失，情况也变得更加可预测，你已经准备好启动 A 轮融资。从现在到 ARR 达到 500 万美 最新评论 元，是时候聘请销售、市场营销、合作伙伴和客户成功部门的副总裁，以及一位全职的运营主管或业务运营主管了。最后，作为创始人，你可以退居二线，让他们掌控全局。
现在就聘请CRO还为时过早。Paul认为，你的销售副总裁应该是一位功能型、精干型的销售领导者。他们会参与早期交易，但不应该设定业绩指标。他们的重点应该放在组建团队，并让现有团队发挥最佳表现。这个人应该改进你的销售周期和交易阶段，使你的演示更加专业，提升团队技能，并完善你的ICP。
1000万美元及以上
当你的 ARR 达到 1000 万美元时，你需要组建你的高管团队。销售、营销、合作伙伴关系和客户管理都可以归到你的 CRO 手中。应该有一个单独的 c 级领导者，即首席客户官，负责客户成功和客户引导。《客户成功：创新型公司如何减少客户流失和增加经常性收入》一书的作者 Dan Steinman主张客户成功应该有自己的高管，而不是向 CRO 汇报。原因有两个。首先，作为 CEO，你想贴近你的客户。你不希望 CRO 向你汇报，客户成功副总裁向他们汇报，而你的客户又在下面。