Allan Langer 最近做客《可预测收入》播客，他是撰写销售提案的专家。他认为，提案（以及网站、广告、电子邮件等，但那是另一个问题）中最大的错误是公司先谈论自己。潜在客户需要知道你了解他们面临的问题，知道如何解决，以及你计划如何解决，他们才会真正关心你。Allan 将此比作在社交活动中遇到某人，当他们问你做什么时，你会回答：“嗯，我的曾祖父 75 年前在一个绿色谷仓里创办了这家公司……”但你不应该在提案结束前谈论自己。潜在客户雇用你的唯一原因是他们相信你能解决他们的问题。所以，要用你对他们的了解来吸引他们，并在最后用你的资历、故事和社会认同来巩固这一点。
故事品牌
Allan 在提案写作方面教授的很多内容都基于 Donald Miller whatsapp 号码 的故事品牌理论。Donald 的理念很简单：“如果你让人困惑，你就输了。” 客户来找你是为了解决问题，如果他们在最初的 5-8 秒内看不懂你如何解决问题，他们就会离开。你必须首先解决你的痛点——而不是你的产品、你的功能或你的故事。人们买的不是这些东西，他们买的是利益和情感。
你的提案应该是什么样的
封面：脱颖而出。
胡克： “根据我们的谈话……”
计划：三个简单易行的步骤，让您的潜在客户从现在开始走向成功。
定价：不是成本，而是投资。
推荐信：其他人和你的潜在客户一样非常乐意与你合作。
您的公司：您的故事。
CTA：下一步。
封面
不要只在提案封面上印上你的大标识（虽然你可以在 人工智能如何用于检测癌症 角落里放一个小标识）。首先，这完全是关于你的。其次，每个人都这么做。当你和其他人做同样的事情时，你就成了商品。第三，它不会告诉任何人接下来会发生什么。在艾伦看来，你的封面应该是一张成功的图片。它既能与你的潜在客户及其问题相关，又能激发他们继续阅读的兴趣。
不要把标题写成“他们的公司<>你的公司”。把你要解决的问题写在封面正中央。
钩
Allan 在每个提案的开头都写着“根据我们的谈话……”，然后他会详细回顾他和潜在客户讨论的内容：“……你告诉我关于 y 的 x 信息。”他概述了潜在客户面临的问题，以及他过去在与其他客户合作或自身经历中遇到过类似的问题。他用一个接一个的温和措辞，将潜在客户的故事娓娓道来，并开始阐述他能如何提供帮助——但暂时不会提及他的公司或解决方案。
在讨论潜在客户的痛点时，以及在提案的其余部分中，请确保不要使用任何内部或公司术语（即对您的公司或您的角色有意义，但对您的买家来说可能并不常见的单词、术语、首字母缩略词）。
计划
在你表明你理解潜在客户的问题并且拥有帮助他们的经验后，向他们展示一个非常简单的计划。Allan 解释说，人脑喜欢以三步为单位来消化信息，因此，一个关于如何帮助他们的三步计划将会产生最大的效果。这个三步计划应该引导潜在客户完成选择如何开始、弄清楚物流以及最终享受成功的阶段。例如，如果你销售 Adobe Photoshop，你的计划可能是：1) 购买合适的软件包，2) 按照我们的教程操作，3) 制作精美的照片。这可能看起来过于简单，但回到唐纳德·米勒的 最新评论 那句老话：如果你混淆，你就输了。这样，客户就能清楚地理解要达到预期结果需要遵循的路径。在简单地概述了计划之后，你可以深入了解每个步骤中可能存在的更多细节。
定价
既然你已经解释了计划，现在该谈谈定价了。你不希望潜在客户把你的解决方案视为成本，而是一项投资。Allan 承认，这在销售中并非新概念，但他希望确保潜在客户从提案的这一部分中领悟到，不作为的成本大于行动的成本。他定义了两种路径：一种是潜在客户继续他们之前的做法，经历同样的痛点，以及同样的业务负面影响。第二种是 Allan 和他的潜在客户共同应对痛点，并取得更成功的结果。这种说法很容易显得傲慢。虽然这无疑是一种严厉的爱，但 Allan 会通过祝贺潜在客户认识到他们的问题是解决问题的第一步来缓和这种打击。这是一个让你的潜在客户想象 Allan 所说的“与你做生意的感觉”的好机会。他用一句简单的话来做到这一点，鼓励潜在客户思考如果他们的问题不存在，他们的生活/事业/工作会是什么样子。